第九章善良的女生
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马元峰现在手里还有八、九个准客户，接下来的这个星期自然还会产生至少十个准客户，他要促成四笔保险是有把握的。根据他前世的展业经验，获得准客户是做成一笔生意的关键，没有了准客户，整个业务就成了无源之水，很快就会干涸。肖涵柔们为什么天天抱怨保险难做？就是手里的准客户的数量太少，他们把目光都盯着做成一笔保险，而不是把注意力集中在获取准客户的环节。这是保险推销的要律，马元峰不轻易示人。&1t;/p>
马元峰并不把与孙志浩打赌的事放在心里，每天依然按照自己的计划展开工作，晨会后，他就在欢喜路的工商银行门口设摊，二天后，手里获得的准客户的数量已经达到二十几个，扣除一些不合格的对象，他估计比较有质量的准客户大概有十二三位，他很笃定。坐在银行门外的人行道上，一边耐心地为来询问的客户做介绍，一边在思考如何到他的客户张良的公司做业务，他的潜意识中，张良的公司是一个鱼塘，里面会有许多的鱼。他开始编织自己的客户人脉了。&1t;/p>
银行门口一直有人摆摊，让银行营业处陶经理心里很不爽，他站在办公室的窗户前，端着茶杯目视自己银行门口前的这个小男生，心里很恼火，怎么天天坐在这里？本来以为摆几天就会搬到别处去，现在看来他是不想走了。他喝了一口茶，矫情地想这对自己银行的门面影响很大，有碍观瞻。这门店外的环境对门店究竟有多大的影响？还真不好说，后几年，这银行门口设了多家保险公司的摊位，这位经理心顺了，眼也顺了，也并不觉得有碍银行的门面。&1t;/p>
陶经理拿起电话：“城管局吗？我是欢喜路的工商银行营业处，……”&1t;/p>
两位身穿城市管理执法制服的人员，来到马元峰的摊位前，两位都是4o岁左右的中年人，其中一人口气生硬地问：“喂，谁让你在这里设摊的？”&1t;/p>
马元峰一愣，抬头瞧了两位一眼，不冷不热地说：“没人让我设摊，我自己摆的。”&1t;/p>
“这个地方不准设摊，你知道吗？”城管a表情严肃地说。&1t;/p>
这里又没有不准设摊的标识，自己当然不知道了，他平静地回答：“我不知道。”&1t;/p>
“赶快拿走，”a命令说。&1t;/p>
你说拿走就拿走吗？凶巴巴的干什么，马元峰对执法者的这种态度最反感，依法欺人，依法吓人，马元峰生气地皱着眉头问：“为什么这里不能设摊？” &1t;/p>
“没有为什么，跟你说不能设就是不能设。”城管a说，已有路人围拢过来看热闹。&1t;/p>
这算什么话，碰到流氓了吗？马元峰两眼冷冷地逼视对方， “我要是不拿走呢。”&1t;/p>
“你不拿走，我们就要采取行动，”穿制服的瞪着眼睛说，“你不要敬酒不吃吃罚酒，跟你好好说没用是吧？”&1t;/p>
当时的马元峰还是二十三四岁，大学刚毕业，还有点楞劲，他“呼”地站了起来，把考克箱重重地往桌上一放，大声地说：“好啊，我就等你动手了，我就是不搬，我看你怎么行动？”&1t;/p>
两个穿制服的都是四五十岁的下岗人员，本意是吓唬吓唬设摊人员，没想到马元峰站起来比自己高出一个头，骨架子也比自己大许多，刚才还气势汹汹的神情立刻消退了许多，制服a并没有碰桌子，只是威胁地说：“你不要凶，你如果不搬走，我们马上来人替你搬。”&1t;/p>
马元峰知道当时的政府管理部门力求稳定，最担心的就是群体性*事件，他大声地说“你们今天如果拿走我的东西，我明天就叫十几个保险公司的人员在这里设摊，我们要工作，我们也要有口饭吃，你们要把我们大学生都逼死吗？”马元峰的话有点演讲煽动的意味，那场政*治*风*波的余音还在人们的脑海里回响，社会充满了对大学生的同情。&1t;/p>
此时，在摊位周围已经围了许多人，一听马元峰是大学生，大家本能地会产生许多的同情，一个三十多岁的男子站在马元峰的身旁，向两城管怒斥道：“你们是彻头彻尾的流氓语言，恶霸态度，典型的执法犯法，你们搬搬看。”&1t;/p>
见自己的行为犯了众怒，旁边一直没声的城管B忙语气和缓地劝马元峰，“小伙子，说话声音轻一点，火气不要太大么。”&1t;/p>
马元峰知道他们两人一个唱红脸一个唱白脸，接下来就是要展开说理斗争了，那就是自己的优势了，马元峰依然很激动，“不是我火气大，是他太蛮横了，他说不能放就不能放，有这么不讲理的吗？我在这里不是在做违法的事情，我是在工作。” &1t;/p>
二位穿制服的本身就是下岗人员，深知没工作的痛苦，对马元峰的话感同身受，不再说话。&1t;/p>
周边围观的人纷纷冷漠侧视城管人员，一位五十多岁的大妈忍不住站了出来，大声地说：“现在大学生都找不到工作，只能在马路上设摊，你们还不允许摆，你们叫大学生怎么办？逼人家大学生游*行。”&1t;/p>
一说出“游*行”二字，两城管立刻神色大变，维稳、稳定是头等大事，唱白脸的城管立刻微笑地劝马元峰：“小兄弟”从小伙子一下子变成小兄弟了，马元峰知道今天自己要胜了，城管B继续说，“你把摊位往马路这边移动一下，这不影响你做事的，银行门口的安全也就有了保障，你说对吧？”他笑着轻拍马元峰的肩膀，手指二三米开外的地方，“就放在这里就可以了，银行的安全也是很重要的。”&1t;/p>
既然是考虑银行的安全，马元峰也无话可说，也就是外移二、三米，这根本就不是事。如果城管一开始就这么商量，自己早就搬过去了，这费得哪门劲呢？二位城管帮助马元峰一起把摊位外移了二米，人群也渐渐散去，马元峰向大家表示感谢。不久后，马元峰又遇见这两位城管巡逻，不打不相识，城管笑嘻嘻地告诉他，是银行见门口每天有人设摊，有碍观瞻，所以银行就向城管部门反映，人家银行来电话反映了，城管部门不得不有所表示。&1t;/p>
2.&1t;/p>
这几天晚上回访几位准客户，都没有促成客户买保险，有的是夫妻俩意见不统一，其中一位坚决反对买保险。这种情况是保险推销中最为常见的现象，马元峰根本就不把这种挫败当回事。有的并不想买保险，他游手好闲神经病，没事找事，留了一个地址。有的是地址错误，等等。&1t;/p>
马元峰的营销策略一般不竭力鼓动客户买保险，他的主要工作是向客户介绍解释清楚有关保险的所有问题，他会引导客户买保险，但他不愿鼓动客户。如果强人所难，业务员强行鼓动客户买保险，其最终结果往往事与愿违，客户冷静思考后会要求退保，业务员是得不偿失。&1t;/p>
3.&1t;/p>
每天上午马元峰依旧骑着自行车来公司参加晨会，前二天，孙志浩没有来搭理马元峰，一个星期七天，现在才刚刚开始呢，鹿死谁手很难料定，在结果没有出来之前，自己还是低调一些。&1t;/p>
今天是第四天，又是星期五，时间已经过半了，马元峰真的是昙花一现？小组的一些人虽然嘴上没吱声，但瞧马元峰的眼睛已含有善意的或鄙视的神情。马元峰提着考克箱一走进大厅，有几个人就看着马元峰，其中就有许晓婕和肖涵柔，今天该来交客户投保书了。&1t;/p>
马元峰朝许晓婕微微一笑，点了下头，就找了一个空位坐下。他十分淡定从容，似乎根本没有与孙志浩对赌这件事。小组里的人已经基本都认识了，除了周桐，其他人都或多或少聊过两句，但这二天，大家似乎不太愿意和自己说话了，目光相交，躲避不过，也就微微颔表示打了招呼。&1t;/p>
肖涵柔悄悄走到马元峰的身边，轻拍了他胳膊两下，“坐进去。”许晓婕朝肖涵柔瞟了一眼。&1t;/p>
马元峰仰头看了一眼肖涵柔，心想怎么坐到我的旁边，孙志浩坐哪里呢？他向里面移动了一个座位。&1t;/p>
“这两天做得怎么样？”肖涵柔关切的眼神注视他。&1t;/p>
“还可以吧。”他朝她感激地一笑，他的笑总让她感到很温暖。&1t;/p>
“今天还没有投保书进来？”肖涵柔失望地问。&1t;/p>
“今天，今天是没有客户投保。”马元峰英俊的脸庞没有丝毫失望或遗憾的表示，平静如常。&1t;/p>
“今天星期五了，”她着急地皱起了眉头。&1t;/p>
“我知道，今天是周末，”他侧目视她忧虑的脸庞。&1t;/p>
他怎么一点都不着急的呢，他如果输了，小组里的人们会对他怎么看？她忍不住地问：“你难道忘了与孙志浩的打赌？”&1t;/p>
他脸上掠过温和的笑意，他感受到了她对自己的关心，这种关心是包含了爱意的，如果没有爱意，她何必来提醒自己呢，他凑向她的耳朵温和地轻声说：“我知道。”&1t;/p>
知道，知道还这么两手空空，她还想进一步追问。晨会开始了，高级主任手拿话筒开始暖场，她只得把到嘴边的话又咽了回去。&1t;/p>
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